Нужны помощь и обучение работе с вашей Картой ценностного предложения? Можем помочь.
Карта ценностного предложения — продукт Rocketyze.
Поможем разработать и внедрить в процессы, обучим сотрудников работе с Картой ценностного предложения
Поможем разработать и внедрить в процессы, обучим сотрудников работе с Картой ценностного предложения
Никаких обязательств. Свяжемся и обсудим, как лучше решить вашу задачу.
Больше информации о форматах работы — здесь.
Больше информации о форматах работы — здесь.
Отправляя форму, вы соглашаетесь с обработкой персональных данных
Х.2.
Пользователи и покупатели
При исследовании потребителей часто возникает вопрос, кто является потребителем — пользователь или покупатель?
Дело в том, что не всегда они совпадают. Случаются ситуации, когда пользователь и покупатель — разные люди. И в таком случае возникает вопрос: «Кому продавать — покупателям или пользователям?». А от этого зависит, на кого ориентироваться при разработке ценностного предложения. Ошибочно думать, что ориентироваться надо на покупателей, потому что они платят за продукт. Но так же ошибочно ориентироваться исключительно на пользователей, исходя из логики, что это они взаимодействует с продуктом, а покупатели приобретают продукт для них.
При разработке ценностного предложения необходимо учитывать потребности и покупателей и пользователей.
Обратите внимание: это могут быть (и часто — будут) разные ценностные предложения для разных групп потребителей, коммуницируемые разными способами.
Дело в том, что не всегда они совпадают. Случаются ситуации, когда пользователь и покупатель — разные люди. И в таком случае возникает вопрос: «Кому продавать — покупателям или пользователям?». А от этого зависит, на кого ориентироваться при разработке ценностного предложения. Ошибочно думать, что ориентироваться надо на покупателей, потому что они платят за продукт. Но так же ошибочно ориентироваться исключительно на пользователей, исходя из логики, что это они взаимодействует с продуктом, а покупатели приобретают продукт для них.
При разработке ценностного предложения необходимо учитывать потребности и покупателей и пользователей.
Обратите внимание: это могут быть (и часто — будут) разные ценностные предложения для разных групп потребителей, коммуницируемые разными способами.
Пример в B2C
Детские товары действительно надо продавать детям (пользователям), чтобы они захотели «вооон ту штучку» и начали упрашивать родителей. Но и про потребности родителей (покупателей) тоже нельзя забывать. Предположим, у вас детские сладости или книжки. Недостаточно, чтобы ребенок их захотел: если в сладостях будет вся таблица Менделеева, многие родители откажутся от покупки, так же, как и от некачественной, с точки зрения родителей, литературы.
Пример в B2C
Детские товары действительно надо продавать детям (пользователям), чтобы они захотели «вооон ту штучку» и начали упрашивать родителей. Но и про потребности родителей (покупателей) тоже нельзя забывать. Предположим, у вас детские сладости или книжки. Недостаточно, чтобы ребенок их захотел: если в сладостях будет вся таблица Менделеева, многие родители откажутся от покупки, так же, как и от некачественной, с точки зрения родителей, литературы.
Детские товары действительно надо продавать детям (пользователям), чтобы они захотели «вооон ту штучку» и начали упрашивать родителей. Но и про потребности родителей (покупателей) тоже нельзя забывать. Предположим, у вас детские сладости или книжки. Недостаточно, чтобы ребенок их захотел: если в сладостях будет вся таблица Менделеева, многие родители откажутся от покупки, так же, как и от некачественной, с точки зрения родителей, литературы.
Пример в B2B
В B2B все еще сложнее — там как минимум три группы заинтересованных лиц (стейкхолдеров):
Учитывайте следующих заинтересованных лиц при продажах в B2B сегменте:
В B2B все еще сложнее — там как минимум три группы заинтересованных лиц (стейкхолдеров):
- Владелец бюджета — покупатель.
- Конечный пользователь.
- Те, кто взаимодействуют с продуктом, хотя могут и не быть конечными пользователями. К примеру, если речь про IT-системы, это могут быть специалисты поддержки или системные администраторы — они сами не пользуются продуктом, но поддерживают его и интегрируют с другими системами.
Учитывайте следующих заинтересованных лиц при продажах в B2B сегменте:
- Руководство отдела или непосредственный руководитель конечного пользователя.
- Управленческая команда.
- Отдел закупок.
- Отдел безопасности.
- Финансовый отдел.
- С-level управленец по вертикали конечного пользователя.
