3.1. Шаблон и описание

Нужны помощь и обучение работе с вашей Картой ценностного предложения? Можем помочь.

3.1.

Шаблон и описание

Открыть пространство в Miro

Скачать pdf

«Барьеры решений» — второй вспомогательный инструмент, описывающий различного рода препятствия, сложности, риски, присущие разным способам решения задачи и мешающие человеку достичь желаемого результата с помощью конкретного решения или группы решений.

Барьеры используются при разработке карты ценностного предложения и при формулировании коммуникационных сообщений.

Это дополнительный инструмент, и его необходимо использовать в ситуациях, когда решений много, и перед потребителем стоит сложный выбор. В простых случаях работу с этим инструментом можно пропустить, а конкурентов и отличие от них сразу привести в Карте. Тем не менее, рекомендуем его использовать, если вы только начинаете работать с методикой. С опытом вы сами поймете, когда этот этап необходим, а когда — нет.

Для перехода из проблемного в желаемое состояние люди могут использовать разные решения. Эти решения конкурируют между собой, а люди при выборе между ними сравнивают доступные варианты и выбирают те из них, где меньше барьеров: требуемых ресурсов, усилий, рисков, возможных негативных последствий и т. д.

Сравнение и выбор происходят неосознанно для человека! С его точки зрения, он столкнулся с проблемой и моментально выбрал решение.

Голоден? Надо поесть. Замерз? Одеться. Или побегать. Или зайти в помещение. На самом деле в этот момент мозг человека произвел сравнение и выбор среди доступных ему вариантов с такой огромной скоростью, что человек не успевает это осознать.

Все решения, позволяющие потребителю решить задачу — наши конкуренты.

Обратите внимание!

Кстати, способы, не позволяющие решить задачу потребителя — например, «ничего не делать» — тоже конкуренты, и бороться с ними сложно. В таком случае сначала необходимо «продать» человеку саму идею перехода и сделать это можно, показывая выгоды результата — см. раздел «2. Проблемы и выгоды»

Если же говорить про разные способы достижения результата, то человек выбирает наименее проблемный для себя способ.

В момент принятия решения о выборе определенного продукта люди не проводят осознанного анализа — их мозг автоматически выбирает решение из множества альтернатив, и у человека формируется желание купить или использовать конкретный продукт.

Наша гипотеза заключается в том, что человек при выборе между альтернативными решениями «нанимает» на работу наименее проблемный для себя продукт, то есть характеризующийся меньшими рисками, сложностями, требованиями, возможными негативными последствиями и т. д.

Эта гипотеза базируется на принципе неприятии потерь, в соответствии с которым люди предпочитают менее рискованные действия с меньшим вознаграждением более рискованным действиям с большим вознаграждением.

Больше о неприятии потерь
(Откроется в новой вкладке. Можно прочитать прямо сейчас)

Таким образом, между разными способами достижения результата человек выберет тот, который позволяет достичь желаемого результата с меньшими проблемами, сложностями, затруднениями.

Человек выбирает не самый результативный и не с дополнительными выгодами, а наименее проблемный способ решения своей задачи.

Чтобы успешно конкурировать с другими решениями, необходимо понимать, с какими барьерами сталкиваются потребители, в том числе при использовании нашего продукта, и устранить эти барьеры, а также сообщить потребителям об этом.