Нужны помощь и обучение работе с вашей Картой ценностного предложения? Можем помочь.

Что такое ценностное предложение

Ценностное предложение это...

Ценностное предложение — обещание ценности, которое вы даете людям, чтобы убедить их приобрести товар или услугу именно у вас.

Ценностное предложение — это не просто описание вашего товара или услуги.

Ценностное предложение объясняет, каким образом ваш продукт решает проблемы людей, причем делает это лучше конкурентов и, возможно, отличным от них способом.

Ценностное предложение определяет внешнюю упаковку (сайт и другие маркетинговые материалы) и маркетинговые коммуникации (рекламу, PR, продажи и пр.)

Таким образом, ценностное предложение дает людям возможность четко понять:

1

Что вы делаете
2

Как это удовлетворит их потребности
3

Чем вы лучше конкурентов

Частая ошибка
— путать слоган или теглайн с ценностным предложением.

Слоганы и теглайны — это одни из способов коммуникации ценности, они поддерживают и отражают ценностное предложение и могут следовать из него, но это не то же самое.

Всем ли нужно ценностное предложение?

Ценностное предложение уже есть у каждого бизнеса вне зависимости от рынка, отрасли, масштаба компании, продукта или специфики клиентов. Вопрос только в том, насколько осознанно оно сформировано.

Люди платят не за продукты, а за решение своих задач и проблем. А ценностное предложение — это обещание решить задачи и проблемы клиента.

Не имеет значения, думает бизнес об этом в таком ключе или нет. Люди тоже так не думают. Все гораздо проще: человек видит ценность для себя — покупает. Не видит — не покупает.

По этой причине какое-то ценностное предложение уже есть у любой компании. Остается вопрос: насколько эта ценность сформирована осознанно и управляется она бизнесом или самостоятельно формируется в голове клиента, а она там формируется в любом случае.

Ценностное предложение нужно только крупным компаниям?

Любой бизнес, вне зависимости от размера, предлагает клиентам какую-то ценность в обмен на деньги. Если продукт покупают, значит, покупатели видят в нем ценность. И не имеет значения простой это продукт или сложный, от небольшой компании или от гигантской корпорации. А это в свою очередь означает, что ценностное предложение, по крайней мере сформированное в голове клиента, у такого продукта или компании — есть.

Крупные компании могут работать над ценностным предложением продуктов месяцами и постоянно корректировать его с учетом обратной связи с рынка. Документ или документы, описывающие ценностное предложение, могут насчитывать десятки или сотни страниц.

В случае небольшого бизнеса ресурсов и времени нужно потратить гораздо меньше, а документ может состоять всего из нескольких страниц. Используется он при разработке маркетинговых материалов: презентаций, коммерческих предложений, каталогов, брошюр, сайта, скриптов продаж и т. д. Это нужно для того, чтобы сообщение было сквозным: если сформулировали ценность для клиента, то ее в неизменном виде надо доносить по всем каналам коммуникаций.

Если на сайте написано одно, в коммерческом предложении другое, а продавцы говорят третье, то что должен думать клиент?

На самом деле, клиенты даже думать ничего не будут — у них сформируется хаотичный образ ценности в виде пациента доктора Франкенштейна.
Думаете, у вас не так? Спросите прямо сейчас нескольких ваших сотрудников, какую ценность ваша компания дает клиентам. А потом сравните ответы между собой и с вашим собственным пониманием.

Описанный далее подход нацелен на разработку сильного ценностного предложения и достижение соответствия между транслируемой бизнесом и воспринимаемой потребителями ценностью.

Материал основан на нашей статье.