Profile Icon
Оглавление
0. Введение / 0.1. Зачем это все
0.1. Зачем это все
/ 0.1.
0.1

Зачем это всё
или...
А в чем, собственно, проблема?

Каждый предприниматель* задается вопросом: «Можно ли продавать мой товар или услугу чаще и дороже?»
…или: «Почему мой продукт не покупают так часто и так дорого, как он того заслуживает? Ведь это замечательный товар/услуга, лучше конкурентных. Наверное, они (эти странные клиенты) чего-то не понимают».​​

Под «предпринимателями» мы понимаем предпринимателей по духу, в том числе внутренних: менеджеров продукта, маркетологов, продавцов — всех, кто связан не только с производством продукта, но и с выводом его на рынок, продвижением и продажами.
Вокруг много классных продуктов, но проблема в том, что их создатели и/или продавцы зачастую не могут сформулировать ценность этих продуктов для клиентов и до этих же клиентов её донести.
Увлеченные предприниматели зачастую:
  • 1
    Не видят недостатков в своих продуктах
  • 2
    Считают ценным не то же, что клиенты
Кроме того, создатели продуктов еще и слишком много о них знают, а это искажает коммуникацию при продаже и продвижении. В результате потребители:
  • Получают большой объем неценной информации. А «много информации» не значит «нужная информация».

  • Слышат о неценных для себя характеристиках продукта в ущерб ценным.
Проблема #1: Создатель или продавец продукта понимает его ценность не так, как потребитель

Проблема #2: Создатель или продавец продукта не может донести ценность продукта до потребителя

Результат :( Неценный в глазах потребителя продукт —> нет или мало продаж
Задачи:
  • 1
    Сформулировать ценность продукта для потребителя и...
  • 2
    ... «упаковать» эту ценность в понятную коммуникацию.

Примеры выгод

  • Новые функциональные возможности
  • Удовольствие от покупки
  • Ощущение владения
  • Приобщение к группе
  • Приятные ассоциации

Выгоды — любые преимущества, которые продукт дает потребителю.

Примеры издержек

  • Цена
  • Сложность взаимодействия
  • Ресурсы на переключение
  • Риски
  • Неодобрение окружающих

Издержки — любые связанные с приобретением или использованием продукта затраты: финансов, эмоций, ресурсов и т.д.

И выгоды, и издержки могут быть функциональными, рациональными, эмоциональными и социальными:

Функциональные связаны со способностями и возможностями человека. Например, с возможностью делать то, чего раньше делать не мог.

Рациональные связаны с рационально оцениваемыми факторами, например, ценой.

Эмоциональные связаны с чувствами человека, его переживаниями. Например, удовольствие от покупки того, о чем давно мечтал.

Социальные связаны с оценкой (часто надуманной) человека обществом. Например, приятные ощущения от возможности продемонстрировать статусную вещь.
Перечисленные типы выгод и издержек не взаимоисключающие. Скажем, цена воспринимается как рациональный фактор, но в то же время может вызвать переживания при покупке — приятные или не очень.
Перечисленные типы выгод и издержек не взаимоисключающие. Скажем, цена воспринимается как рациональный фактор, но в то же время может вызвать переживания при покупке — приятные или не очень.
Интересно изучить!

Потребительская и транзакционная полезность

В соответствии с теорией потребительской и транзакционной полезности люди при покупках получают два вида полезности:

Узнать больше
(Откроется в новом окне. Прочитайте прямо сейчас, а потом возвращайтесь)
0. Введение
0. Введение
0.2. Как продать продукт
0. Введение
0.2. Как продать продукт
0. Введение